Sälja företag - så får ägaren ut maximalt värde

Att sälja ett bolag är ofta livets största affär för ägaren. Bakom ett företag finns många år av arbete, risker, sena kvällar och engagemang. När det är dags att lämna över stafettpinnen vill ägaren få rätt betalt, hitta en trygg köpare och skapa goda förutsättningar för både personal och kunder. En lyckad företagsförsäljning bygger därför på planering, struktur och insikt om hur processen faktiskt går till.

Nedanstående genomgång beskriver kärnstegen när någon vill sälja företag, vanliga fallgropar och hur ägaren kan förbereda sig för en smidig affär med högre köpeskilling.

Förberedelser som höjer värdet vid försäljning

En företagsaffär börjar långt innan den första köparen visar intresse. Ju bättre förberett bolaget är, desto mindre osäkerhet ser köparen och osäkerhet kostar alltid pengar. Genom att arbeta metodiskt med ekonomi, struktur och juridik kan säljaren ofta påverka priset mer än många tror.

En typisk förberedelsefas innehåller tre delar:

1. Finansiell städning
Tydliga och korrekta siffror är grunden för hela affären. Köpare och rådgivare tittar noga på:

• historiska resultat och omsättning
• kassaflöden och skuldsättning
• kundkoncentration (hur beroende företaget är av några få kunder)
• engångsposter och justeringar

Genom att rensa i kostnader, separera privata utgifter och ha uppdaterad bokföring minskar ägaren många frågetecken. En genomarbetad resultat- och balansräkning ökar förtroendet och gör prisdiskussionen enklare.

2. Operativ ordning och reda
Ett företag som sitter i huvudet på ägaren upplevs som riskfyllt. Köparen frågar sig vad som händer om ägaren kliver av stannar kunderna kvar, fungerar leveranserna, kan personalen ta över ansvaret?
Följande steg stärker affären:

• dokumenterade rutiner och processer
• tydliga ansvarsområden för nyckelpersoner
• uppdaterade avtal med leverantörer och kunder
• fungerande IT- och ekonomisystem

Målet är ett företag som kan rulla vidare utan ägaren. Ju mindre personberoende, desto högre värde.

3. Juridik och formalia
Inför en försäljning behöver bolaget vara juridiskt i ordning:

• aktiebok uppdaterad
• styrelseprotokoll och bolagsstämmor på plats
• immateriella rättigheter (varumärken, domäner, licenser) säkrade
• eventuella tvister eller risker kartlagda

När juridiken är ordnad löper due diligence snabbare och köparen får färre invändningar.

Så går en typisk försäljningsprocess till

Även om varje affär är unik följer många försäljningar ett liknande mönster. En strukturerad process minskar stressen och hjälper säljaren att behålla kontrollen.

En förenklad process kan se ut så här:

1. Värdering och strategi
Först gör säljaren, ofta tillsammans med rådgivare, en värdering av bolaget. Omsättning, lönsamhet, tillväxt, bransch och risk påverkar priset. Värderingen är inte en exakt siffra, utan ett intervall.
I samma fas bestäms strategi:

• ska bolaget säljas till branschkollega, finansiell investerare eller intern köpare (anställd, familjemedlem)?
• ska ägaren lämna helt eller stanna kvar en tid?
• vill säljaren prioritera pris, snabb affär eller rätt köpare för personalen?

2. Marknadskontakt och intresse
När strategin är tydlig kontaktar man potentiella köpare. I många fall sker det anonymt inledningsvis genom en kort beskrivning utan företagsnamn. Intresserade parter får sedan mer information efter sekretessavtal (NDA).
Här blir en bra företagsbeskrivning central. Den ska lyfta:

• affärsmodell
• historik och styrkor
• finansiell utveckling
• möjligheter framåt

3. Indikativt bud och due diligence
När en köpare visar seriöst intresse lämnas ofta ett indikativt bud, baserat på sammanfattande information. Om parterna är någorlunda överens går man vidare till due diligence, en djupare granskning av:

• ekonomi
• juridik
• skatter
• avtal och personal

Syftet är att bekräfta bilden av företaget och upptäcka risker. Här märks tydligt hur värdefulla de tidigare förberedelserna är. Ju färre överraskningar, desto mindre risk för prissänkning eller avbruten affär.

4. Avtal och tillträde
När due diligence är klar förhandlar parterna fram ett aktieöverlåtelseavtal (SPA) eller inkråmsöverlåtelseavtal, beroende på affärsstruktur. Avtalet reglerar bland annat:

• pris och betalningsmodell
• garantier och ansvar för säljaren
• eventuella tilläggsköpeskillingar (earn-outs)
• säljarens roll efter tillträdet

Efter underskrift och genomförd betalning sker tillträdet. Ägandet byter händer och köparen tar över det operativa ansvaret.

Vanliga fallgropar och hur de undviks

Många företagare gör affär sällan, ibland bara en gång i livet. Det skapar en risk att underskatta både komplexitet och tidsåtgång. Några typiska fallgropar återkommer ofta och kan hanteras med rätt förberedelser:

1. Överskattade värderingsförväntningar
Ägare kopplar ofta ihop sitt livsverk med ett visst pris i huvudet. Marknaden bryr sig dock mer om framtida kassaflöden och risk än känslor.
Lösning:

• ta in en oberoende värdering
• jämför med faktiska transaktioner i liknande bolag
• var öppen för diskussion om betalningsmodell, exempelvis en kombination av kontant del och prestationsbaserad tilläggsköpeskilling

2. Bristande transparens
Försök att sopa saker under mattan leder oftast till problem vid due diligence. När köparen hittar dolda risker sjunker förtroendet snabbt.
Lösning:

• var ärlig med svagheter och risker
• förbered underlag som förklarar bakgrund och åtgärder
• dokumentera förändringar som redan genomförts för att minska risken

3. Otydlig roll efter försäljning
Många köpare vill att säljaren stannar en period för att säkra överlämningen. Om förväntningarna är oklara kan det skapa slitningar.
Lösning:

• prata tidigt om säljarens framtida roll
• tidsätt eventuell medverkan och definiera ansvar
• säkerställ rimlig ersättning för fortsatt arbete

4. För sen planering
En försäljning kan ta allt från några månader till över ett år. Om ägaren väntar för länge, till exempel tills hälsan sviktar eller marknaden viker, minskar handlingsutrymmet.
Lösning:

• börja förberedelserna flera år innan en planerad försäljning
• se strukturering av bolaget som en löpande process, inte ett sista-minuten-projekt

För den som vill förbereda en framtida försäljning, starta nytt bolag efter en affär eller arbeta mer strukturerat med sin bolagsstruktur kan en specialiserad aktör inom bolagsfrågor vara ett värdefullt stöd. Här kan till exempel Nytt Bolag Nu bidra med praktisk hjälp kring bolagsbildning, formalia och struktur sådant som gör kommande ägarbyten enklare och mer lönsamma.